在宅起業を始めたばかりで収入が安定しない・・・
そんなお悩みはありませんか？
今回は、在宅起業し、フリーランスを始められたばかりの方が必ず直面している
”安定収入を得る問題”の解消策についてお話していきます。
この状況を超えるために必要なことは、”継続案件の獲得や単価アップ”です。
”お仕事獲得講座5回目”となる今回は、
”継続案件を増やして安定収入へ！リピート＆単価UPの秘訣”
についてお伝えしていきます。ポイントはこちらの下記3点になります。
・低単価を卒業し、在宅で安定収入を得るためのプロセスを知る
・継続案件を増やし、安定した仕事の流れをつくる
・単価アップの交渉術を身につける
バリキャリアラフィフ・”りあ”は
月収50万円を稼ぎ続けて、
”ビンボー老後”を回避。
『地球上の行ってみたい所は行き尽くす！』
”悠々自適な老後”を目標にしています。
低単価案件から卒業するには・・・
ご自身の中に妥当な単価基準は出来ていますか？まだ基準をお持ちでない方はまずこの基準つくりから始めましょう。
やり方は簡単です。自分が仕事を獲得したいと思っているサイトにアクセスして価格調査をしましょう。
そうすると、何がどのくらいだと低くて、どの位だと高いのかの軸がつくれます。
それができたら、次の2ステップへと進みましょう。
STEP１：低単価を選んでいないかの状況分析
単価基準を知り、自分の受注単価と比較してみましょう！
単価基準は案件獲得しようとしているクラウドソーシングサイトから価格調査をするとよいかと思います。
単価基準がつくれたら、ご自身が受注している案件や狙おうとしている案件が目標単価基準に対してどの状態にあるのかを確認しましょう。
最初は技術的にもメンタルにも自信が無くて低単価案件を選びに行ってしまうのは仕方のないことです。
STEP２：提案の時に”自分の価値”を適切に伝える
自分よがりにならずに俯瞰して自分の価値を把握・言語化しておきましょう。
そして面談ができるタイミングで上手く”自分の価値”を伝えていきましょう。
○適切に伝えるための材料
１．持っているスキル
○Nothion:
まだこれを使い尽くせる人は日本では少ないかと思われ、ここに価値が存在します。
レイアウトが簡単で、管理表・集計・統計が見栄えよくさっとできるフットワークの
良いアプリなので使い倒せるスキルを是非アピール材料にしましょう。
○AI
専門性が必要な場面で自分にスキルが不足している場面で切り込むには、このAIが
使えるというアピールが壁を破るための1つの材料になります。”専門性”に切り込
めるか否か否かが単価アップの鍵にもなります。
【これを狙いたい！高単価獲得に繋がる案件の特徴３つ】
１．専門性が求めらる案件｜マーケティング、デザイン、動画編集 など
２．継続案件の可能性がある案件｜リピーターがつく仕事
３．相場より安すぎない案件｜単価設定が適切なクライアント
継続案件を獲得する方法
例えば、最初からクライアントがその案件に10万円の予算を持っていたとします。
あなたがクライアントだったら、”初めまして・・”の人に、10万円ポンと渡しますか？
おそらく2万円、3万円くらいでまずは様子をみ、結果を見て良ければ依頼領域を増やし
単価もアップさせていくのが通常の考え方ですよね。
ですので、”継続案件”と書いてある案件を一つの目安に獲得していきましょう。
単発案件を”継続案件”に変身させるためのポイント
案件を対応していく中でコミュニケーションが取れる場面は何度かあるのが通常です。
そのたびにうまくコミュニケーションを取りましょう。
具体的には、
- クライアントのためにリソース確保可能ですよ！またいつでも対応しますをにおわせる。
- レスポンスの速さ、対応力アピール
”継続したくなる心理”を理解した行動をしよう
結論、自分が頼みたいなぁと思うシゴデキに自分がなればいいんです。
具体的に言うと、
- この人に頼めば安心！と思わせてくれる人
- 前回と同じ品質・スピードで納品してくれると期待させてくれる人
になることが信頼の構築には欠かせません。
”自分が安定することはクライアントが安定すること” に繋がることを認識しましょう。
相手からの”単価アップや追加の依頼”が止まらなくなる沼らせ術
自分から”単価をアップして下さい”といわなくても、好条件や仕事領域の拡大につなげられる沼らせ術があります。どのようにやるかというと、
日頃からの”さりげないアピール”が肝になるのです。
くれぐれも大好きな人を追っかけまくるような感じで”がっついたアピール”をしてはいけません。
イメージ的にいうと、”余裕のあるモテ女な感じ” です。
日頃のコミュニケーションの中で自分の価値を伝えていきましょう。
”お金の話するの苦手なんです・・・”っていう方こそ、ぜひこの作戦をやってみて頂きたいです。
単価交渉の最適タイミングを知ろう
ポイントは、3～4ヶ月以上リピート発注があるクライアントからが交渉対象と考えてください。また、単価交渉は事前準備をしつつ、絶妙に空気を読んだ適切なタイミングでしましょう！
こんな実績があると交渉が有利！
１．クライアントの売上が上がった
例えば自分が対応しているSNS運用きっかけで売上がアップしたというようなことが
あると、目に見えていますし、これ以上ない交渉材料ですね。
ただ、”きっかけがこれでこの数字になった”という情報開示がしてもらえるようになるにはクライアントの懐に結構入っていなければして貰えない情報開示でもあるので、そこはやはり日頃のコミュニケーションが大事という先ほどの話に戻ることになります。
２．めんどくさい業務を取り除けた
上記1に比べるとこちらのクライアントのめんどくさい業務を巻き取ったの方が簡単につかめる事実になりますね。このフェーズに行くためには、クライアント側から言われるのを待っているのではなく、これ面倒じゃないのかなぁ？と察知できるポイントは日常の中で感じることが出来る部分なので、敏感に察知し、気付いたタイミングでさりげなくコミュニケーションを取りましょう。
単価交渉事前準備内容
単価交渉は基本的に事実の積み重ねで説明し、気持ちよく納得していただきましょう。
そのためには以下3点の資料を準備しましょう。
１．交渉の場で先方に確実に提示する資料
- 現在の業務内容（業務内容に対してかかっている時間も書くと良い）
- 成果
- クライアントへの貢献度(見えるかした資料）
２．クライアントに見せるかは状況次第のこちら側に必要な裏取り
同業他社の料金相場リサーチをしましょう。
市場価格に対し、自分の価格の高低を把握しておくことによって、発する言葉を
変える必要があるからです。
３．交渉しやすい時はこんなとき
- プロジェクトが完了したとき・クライアントが次への検討で盛り上がっているとき：
おもむろに価格の話をするのではなく、『これ私やりましょうか？』みたいな流れで
さりげなく単価交渉へ風を向けるようにしましょう。 - 実績が出せた時。
露骨に実績が出せたタイミングでこちらから積極的に突っつく見ないながめつい感じにならないようにしましょう。実績が出せたのに、今はいいにくい場面だとしたら、必ず次の区切れ目で伝えられるようにしっかり事実を残しましょう。 - クライアントが成果を感じてくれている時
これは話がしやすいですし、むしろ先方の口から出て来てくれるように誘導したいですね。 - 契約更新時
双方のベクトルがあっているタイミングなので、話は他の場面より話はし易いです。
ただ、自分の中には最悪のケースも想定して、それでもこれは言う、この条件はキープ
するという軸を作って交渉に臨みましょう。
いざ！交渉。交渉を成功させるコツ
交渉準備が整い、交渉可能なタイミングになったらあと必要なのは
”相手にそっと寄り添いつつ、断る要因をやんわり消していく”
というテクニックです。
１．文字で交渉はしない。対面で絶対にする
文面で交渉をするのは感情が伝わらないのでトラブルの元になりかねません。
必ず対面で行いましょう。
またくどいようですが、交渉の話をするときは、
- なぜ価格を上げる必要があるのか明確な理由説明（実績・品質向上など）をする
- 相手にも選択肢を与える(段階的に価格アップされるも含み）
プラン松竹梅にする
をしっかり伝えましょう。
２．交渉失敗例：『これだけ時間かかってるので、単価上げてください」は、失敗のもと
自分目線の主張ばかり繰り広げられると相手は嫌な気持ちにしかなりません。
大切にしたいのは｢相手目線｣。相手にもメリットのある提案をし、そこに価格の話を添えていきましょう。
具体的な話し方は次のような感じです。
まずは自分の感じるクライアントの現在の課題を事前に用意した上で、
例えば、○○（自分の気になっている先方の課題）に対してはどのような印象をお持ちですか？
でしたら、♢♢♢のようにされてみるのは如何でしょうか？
よろしければ私がお手伝いすることも可能です・・
というような感じで話を進めれば、｢依頼したらいくら？｣という話が相手から切り出される
確率が増え、こちらの
”ゴリ押し感”が軽減できるのです。
まとめ：結論、安定収入を手に入れる鍵は２つ
安定収入を得て、在宅フリーランスとして成功するために鍵となるのは下記の2つです。
１．案件の選び方
最初は低単価でも未来に繋がりそうな継続案件を選びましょう。
そして、日々こなす中で自分にいら頂いている価値を高く認識して頂けるように結果を出しましょう。
２．クライアントとの関係構築をしっかりしましょう
クライアント目線で自分に求められていることをしっかり把握し行動すれば必ず想いは伝わります。
基本的に在宅フリーランスに求められていることは、『自立した業務』。
コミュニケーションスキルが高いと認識してもらうチャンスでもありますから、むやみやたらに”先方の時間を奪う行為”はしないようにしましょう。
次回、お仕事獲得講座シリーズ６回は、
『対応力の違いが案件数の違い！継続的に依頼される人の共通点』をテーマにお届けします。
前回4回目がもう一度ご覧になりたい方は
こちらから→【お仕事獲得講座シリーズ】第4回 案件獲得成功確率が2倍UPする方法 （お仕事獲得シリーズ第4回）
